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| 哈佛案例：两块恼人的馅饼 |
| 发布日期：2007-10-20 21:54:25 浏览次数：532 |
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苏特顺是一家位于苏州工业园区的贸易公司。这家民营企业发展到一定规模之后，董事长兼总经理杨少强意识到，公司要进一步发展，就必须找到一个有巨大发展空间的长期项目，从贸易向实业转型。
为了找到一个好项目，杨少强没少费心。去年，在一次出差途中，他偶然在机场看见果酸钙的招商广告，一下子被吸引住了，于是决定投资代理这个项目。然而，事与愿违，这个项目以失败而告终。就在杨少强为没有寻找到好项目而苦恼不已时，公司董事高礼海带来了一个好消息。高礼海说，他的老朋友周一平教授在研制一种名叫心脏瓣膜的医疗产品，这是一项很有前途的项目，周教授愿意把这个项目介绍给苏特顺公司。而公司的另一位董事陈杰明也把自己在医院工作的朋友赵华博士推荐给杨少强。杨少强决定把他们两位都请到公司来，以便详细了解一下情况。
几天后，周一平教授和赵华博士来到了苏州。周教授还带来了自己的老朋友唐乐成，西安国康医疗器械厂的前任厂长。周教授首先对心脏瓣膜做了一番介绍。接着，唐乐成说，目前国内市场对心脏瓣膜的需求量很大，不过，由于国内的技术还不成熟，大部分市场份额都被国外产品占据了。如果他们能够突破技术瓶颈，提高产品合格率，夺取一半的市场份额也绝非难事。唐乐成的一番话，让杨少强有些心动了。
赵博士介绍了另一种医疗产品：外科手术吻合器。赵博士说，吻合器是一项较新的技术，不但可以提高医生缝合手术的一致性和可靠性，也能减少手术风险。这种技术在国内还没有广泛使用，但市场前景光明。两位医学专家介绍的项目，杨少强都很感兴趣。客人们走后好几天，杨少强似乎还处于亢奋之中。他每天都要花上不少时间，泡在办公室里上网搜寻资料，仔细研究哪个项目更具可行性。他反复权衡，可是，比较来比较去，仍然感到难以做出选择，于是决定召开高层决策会议。
会议一开始，高礼海和陈杰明就激烈地争辩起来。高礼海认为，心脏瓣膜是个现成的项目，投入小、见效快，可以帮助公司顺利转型，而吻合器项目是一个空白的市场，具有不确定性，投资风险很大。陈杰明则提出不同看法--心脏瓣膜的市场空间有限，公司至多也只能跟几家国内企业争夺国内市场；而吻合器是个全新的产品，竞争对手不多，公司不仅可以占领国内市场，还可以打入欧美市场。
财务总监孙远飞说，吻合器项目的自主研发需要大量资金，公司恐怕难以承受，而相比之下，启动心脏瓣膜项目，需要的资金要少得多。
高礼海还说，公司可以跟西安国康合作，后者已经具备了一定的技术、制造和销售人才，也就不必要从头开始。
业务总监林益却一针见血地指出了西安国康的体制问题。他认为，吻合器的技术先进性无可置疑，其应用范围也比心脏瓣膜大得多。对吻合器的技术优势能否转化成有效的市场需求，高礼海提出了质疑。而陈杰明指出了心脏瓣膜的“致命问题”——要植入人体心脏几十年，一旦出问题就是大问题，赔偿金额很高......大家争论来争论去，谁也说服不了谁，不能达成一致意见。
杨少强的心就像钟摆一样，在两派意见、两个项目之间来回摆动。两个项目各有利弊，他到底该如何取舍呢？
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